業績アップのための人材育成

業績向上のための人材育成と販売戦略

販売戦略、それを実現させる人材育成。そこに業績アップのチャンス!

私が、中小企業様からよく聞くお話があります。

ある中小企業経営者様・・・「コンサル会社は使った経験はあるが、役に立たなかったよ。毎月１～２回本社に来てレポートや提案書を持って説明するくらいで月々数十万を払っていたんだ。なかなか現場にも入ってくれないし、結果的に業績も上がらなかったよ。」

ある中小企業管理職様・・・「立派な提案はしてくれるがうちの会社の実態に合っていないんです。優秀な社員も揃っていないし、人的余裕もないんです。いっしょにフォローしてくれるならまだしも、、、、、結局その提案書は絵に描いた餅で終わってしまいました。」

如何ですか。御社にも同じような経験やコンサルへのイメージがあるのではないでしょうか？

当社では、販売戦略を持つ会社様に対しては、それを達成するための人材育成とりわけ場面場面で発生する課題解決に一緒に取り組み社員様の課題解決力を養成しながら業績をアップさせるコンサルティングを１５年来実践しております。
また、中には販売戦略や計画を持っていない会社様も多数ありました。そのようなケースでは、販売戦略の立案からご担当者様と何度も話し合い創り上げていき、その後の人材育成（課題解決力養成）も現場に入り込んで実践し、業績アップを実現したケースも多数あります。

問題は、いかにして業績アップを実現し継続していくかです。

私は、１５年来中小企業様のさまざまな業績向上へのお悩みに対して、「個別の実態に合った販売戦略とそれを実現するための人材育成（さまざまな場面で発生する課題解決力の養成）を現場に入り込んでコンサルティング」し業績向上の一助を担ってきました。

当社の実際のコンサルティング事例を二つご紹介します。

事例ー１

ある日、一本の電話が鳴りました。
それはとある物販店舗のA店長からでした。その会社は物販店舗を７ヶ所経営し、その他建設部門、運輸部門など多角経営している中小企業様です。
要件は、A店長の店舗をリニューアルオープンするので以後の販売目標を達成させるため手伝ってほしいという内容でした。
A店長と仕事を共にするのは実質的にこれが最初であったことから、まずは入念なヒアリングを重ね、A店長の想いや店づくりへの考え方などを徹底的に話し合いました。と同時に地域の市場調査も平行して行なっていきました。
その結果を踏まえ、私は”その地域における圧倒的な人的サービス力で支持される店舗”というブランド化戦略をテーマに掲げオープン３ヶ月前からオープン後６ヶ月後までの販売戦略計画を立案し、A店長と二人三脚で計画を進めていきました。
計画内容は、３ヶ月間の準備期間で行う、地域への告知・サービスルールづくり・トレーニングそして、オープン期間の集客と対応・目標管理、さらにはオープン後の顧客化促進・目標管理などで構成しました。

計画の進め方には、店長の力量を考えて最も効果的な方法をとっています。
A店長の場合は、店長としてのリーダーシップ力、マネジメント力が非常に高いと判断したので、私は進捗管理と改善アドバイスとういうポジションをとり計画を進めました。（これは、手抜きではなく、その方がA店長の力を最大限に発揮させることが出来るというケース判断なのです）私は毎月現場に入り込み気付いた改善点をどんどんA店長にぶつけて解決方法を話合い具体化し改善していきました。
結果は、リニューアル前の月間平常売上の４倍近くをコンスタントに売り上げる店舗づくりが出来上がりました。
エピソードとして、ひとつご紹介します。オープンセール終了後に送る来店客への礼状はがきの表面に私は、３本の罫線を引いておきました。これは、自筆でお礼の言葉を書いてほしいという想いがあったからです。しかしA店長には敢えて伝えませんでした。疲労困憊のオープンセール後に行う大変な作業となることは目に見えていたためです。
しかし、その現実に感動しました。何とA店長は、セール後スタッフ全員と協力して約３、０００枚に及ぶはがきに御礼の言葉を書いて発送していたのです。徹夜仕事のようでした。
業績アップへの情熱をうまく引き出せた事例と自負しております。

注）実はこの事例では、ここには書いていないその他の大きな目的と後日談があります。
無料ダウンロード版に書いてありますので、ご興味ある方は是非どうぞ！

事例ー２

当時、私はB販売㈱のコンサルを担当し、C課長とともにその会社が経営する６店舗の店長、スタッフ教育を行っていました。目標は６店舗の年間収支目標達成と社員のレベルアップです。社員のレベルアップなどという抽象的なテーマには、社員個々の動機付けに力を注いでいたことを記憶しています。

ある日、C課長から相談を受けました。
相談内容は、６店舗の各店長を外部研修に出してその後習得度合いを確認するために実地発表を行ったが皆しっかりと習得していた。しかし、思ったように現場で発揮されていないようで実績に動きもない。何か良い対処法は無いものか。という内容でした。
B販売㈱は、比較的外部研修への社員派遣や社内技術教育には積極的に取り組んでいる会社でした。しかし、日常の現場ではそれが発揮されていない。・・・・・・原因は、何か？

そこで私は、徹底的に現場の日常営業を調査しました。
解ったことは、次の３点です。
①日常営業のなかに弊害となる様々な問題があり、妨げとなっていること。
②店長対スタッフの意思伝達がうまく機能していないこと。
③店舗の目標管理がうまく機能していないこと。

要するに、”どんなに良い技術を習得しても、どんなに価値ある研修で学んでも、日常現場での様々な問題に対して課題設定しそれを解決していく能力、つまり「課題解決力」が身に付かなければ、業績アップには繋がらない”ということです。

以後、一環して企業様の人材育成を課題解決力という面から現場に入り込んで行って参りました。

この表は、当社業績アップ人材育成の基本となる考え方です。まず、基本となるのは「技術力」です。これが備わっていることが第一歩です。次に、「サービス力」です。技術力をどうお客様に提供していくか、接客を重視した満足実感を提供出来るかがポイントになってきます。※最近では、製造業の社員がホテルの接客サービスを学ぶケースも増えています。
しかし、ここからが、人材育成が業績アップに繋がる分かれ道となります。
技術力を備え、サービス力を発揮しそこから様々な課題が生まれます。これをどう解決していくか、その能力養成が業績アップへの生命線です。ゆえに課題解決力が高ければ業績は向上します。逆に低ければ業績は低下します。当社はこの課題解決力の養成を最も重要視した人材育成で業績アップを実現します。